为您的前景创建成功的业务建议的8个步骤

拥有或管理小型营销机构的任何人都将知道,向潜在客户拟定建议的过程是一项可以完善的任务,而且甚至可以更好地重复。 尽管掌握整个代理销售需要实践和经验,但是了解如何正确地表达书面建议中将带给潜在客户的价值,可以加以模板化和调整以适应每个新客户的特定需求。

获奖企业提案功能

编写建议书的格式井井有条,将帮助您把握重点,并有效地传达您所提供的价值,以便您可以创建建议书来赢得新业务,而无需浪费时间。 在这篇文章中,我将引导您逐步完成编写客户建议的过程,以便为您提供组织思想的模板。

提案前的考虑

我想做出的一个明显区别是,我没有将提案和合同的起草工作结合在一起。 除了战略大纲以及您打算如何实现客户目标之外,我认为该提案是对工作的陈述。 该过程的合同方面是在提案被接受之后进行的,并且涉及与赔偿,不竞争以及提案中商定的其他细节有关的法律细节。 另一方面,该建议应作为您销售过程的延伸。

步骤1:获取起草建议书所需的信息

无论潜在客户的来源(引荐,入站等)如何,您都应该打个介绍性电话,以更好地了解他们,并在起草提案之前了解他们希望从付费广告中获得什么。

这是您应该从电话介绍或会议中收集哪些信息的列表:

总体目标: 这似乎是常识,但仍有很多人想要执行没有明确目标的付费营销计划。 我试图以多种方式提出这个问题,以便真正了解潜在客户的需求。 在您和潜在客户之间对他们想要的东西有一个清晰的了解将帮助您管理期望,并为他们定义目标和基准。 这也可以帮助您取消潜在风险客户的资格。

潜在预算: 对于代理机构中的每个人来说,这都是一个很大的因素,因为客户在广告上花钱的能力也决定了他们向您付款的能力。 您将要了解他们愿意在广告上花费多少,以及该数字是否可以随着时间推移而扩展 。 一些代理商采用固定的定价模型,而许多独立承包商的定价则比较灵活。 无论哪种方式,这都是一个评估潜在客户的长期潜力的机会。

行业: 当我与潜在客户进行介绍性电话通话时,我会考虑他们所从事的行业类型。 这是一个很大的因素, 我将决定在哪些渠道上建立我的策略,以及受众向市场推广的难度。 有些潜在客户可能希望每月花费数千美元,但是如果他们试图做广告的利基市场具有有限的或模棱两可的搜索查询或在付费社交网络中不易识别的特征,那么该项目将变得更多困难,成功的可能性较低。 这也应与潜在客户的报价有关-他们计划通过付费渠道进行促销。 如果要约具有复杂的转换路径或高摩擦,这可能会给您带来麻烦。

赢得业务建议利基市场

营销运营支持:就 个人而言,我喜欢收集有关其营销运营复杂性的见解。 其中包括网站开发,自动化,潜在客户评分以及团队中有多少成员等所有内容。 在确定潜在客户的可扩展性和总体“健康状况”时,拥有一个能够适当引导和引导潜在客户的有效系统对我很重要。 我所说的“健康”是指是否建立了使我成功的系统。 随着时间的流逝,其中许多可以放在一起,但是我通常希望在开始之前就已经有了某种类型的结构。 在这方面的其他详细信息包括设计和着陆页支持以及对分析的访问。

销售支持: 对于许多B2B潜在客户来说,他们提供的产品或服务不可避免地必须由客户代表或内部人员通过电话或会议出售。 就潜在客户的质量而言,了解潜在客户的销售周期,销售渠道以及他们是否具有业务发展或销售伙伴的关系非常重要。 强大的销售团队是您最好的朋友。

步骤2:分开进行帐户稽核

感觉好像已经收集到足够的信息之后,   您可以让潜在客户知道您将为他们制定提案和策略。 在某些情况下,您可以访问现有帐户以对其进行审核 。 我建议您将帐户审核和提案彼此分开。 将它们放在一起可能会导致潜在客户信息过多。 通过简明的注释,要点和解决方案使审核分开。 使用审核中的主要操作步骤,并将其整合到您的建议中。

按活动赢得业务建议支出

起草提案

收集了潜在客户所需的所有信息后(包括在这种情况下进行帐户审核),您就可以开始起草建议了 。

步骤3:设定主要目标

首先,我从一个章节开始,概述了潜在客户和我自己正在寻求实现的主要目标。 我通常会在本节中介绍三个总体目标,包括短期和长期的节奏。 例如:

赢得业务计划目标

本部分在某种程度上是我的策略的摘要,将在提案的后续部分中进行更详细的介绍。 这些目标是我确定总体策略是什么以及如何实现客户目标的最终结果。 我将在本节中介绍短期和长期目标,因为随着时间的推移 , 成功将提供更多机会。

步骤#4:概述项目范围和关键任务

在本节中,我将策略的细节分为各自的部分。 要使潜在客户开始使用付费广告,有几个步骤需要尽早解决。 其中包括:帐户/渠道访问权限, 帐户扩展和结构 ,转化跟踪,以及用于创建再营销受众的跟踪。 除了这些任务之外,我还将提供有关初始设置后我们打算做什么的更多信息。 这将包括定位策略,促销策略和基准成本。 我将详细介绍我如何计划调整建议的预算数字以及这将导致什么。

在某些情况下,可以在此处链接其他关键字研究或其他文档,以使该策略的详细信息更加透明。 我还明确表示将如何报告绩效以及签到会议的节奏。 总体而言,本节的结构类似于以下内容:

中标业务方案范围

步骤5:列出要求

我与项目范围和任务分开的第三部分是所谓的“需求”部分。 该页面包括我需要从客户端获得的所有访问权限和其他报告或支持(设计等)。 这清楚地表明了客户必须做什么才能使我们开始合作。 本节很重要,因为要直截了当,您将需要获得什么以及为什么将防止您将来可能会遇到的许多麻烦。

赢得商业计划书要求

我通常在本节中包括三个主要要求:

  • 访问广告帐户
  • 访问Google Analytics(分析)
  • 访问Google跟踪代码管理器

这样可以确保我拥有设置转换跟踪并放置所需像素的工具。 借助Google Analytics(分析)访问权限,我可以创建与特定渠道的转化直接相关的目标,因此可以在报告中获得额外的图层数据和真实性。

步骤#6:定义时间轴

在某些情况下,我将包括一个概述事件时间表的部分,以启动拟议的活动。 再次,这使客户能够理解在我们的两端都需要做什么才能使一切开始。 您将与之建立联系的许多潜在客户非常渴望并且(有时不耐烦)开始上手。 本节将明确说明需要执行的操作,何时完成以及何时启动所有内容。

中标业务提案任务的截止日期

步骤#7:讨论价格

本节专门介绍如何向客户收费,包括对您的费率以及何时发送发票的说明。 将本节放在投标书的末尾很重要,因为您想向潜在客户展示报价之前必须提供给他们的所有价值,从而证明您的服务成本合理。 您可以通过添加多层服务及其相应费用来提供更多详细信息。 以我的经验,越透明越好。 我通常将此部分组织成表格:

获胜业务建议阶段和保留者

步骤8:跟进

在完成您的提案并将其发送给潜在客户之后,制定与个人或团队进行跟进的计划至关重要。 我建议打个电话或开会 ,与他们一起讨论提案,并回答他们可能对此有的任何疑问。 我认为,以书面形式向他们发送提案,然后亲自与他们一起进行审核要比做一个或另一个要好得多。 我这样做的原因是,它使准客户可以阅读您的建议并自行消化信息。 在发送提案和您的跟进电话之间有一段时间,他们有时间思考所阅读的内容。 与他们打个电话并一起查看后,您可以减轻他们的所有担忧,或者为他们解释一些事情。

中标业务提案签名

这似乎违反了一些有关限制时间的销售观念。 许多建议您一次亲自提出建议。 我反对这种策略的主要原因是这些建议中通常包含大量信息。 我希望准客户确切地知道他们正在进入什么领域,以及参与其中将需要什么。 从长远来看,给潜在客户施加压力,让他们通过电话或会议做出决定不会使任何一方受益。 我希望该提案能够自我推销,然后提出以后再提供澄清。

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