如何弥合个人和在线潜在客户之间的差距

从营销的角度来看,在线渠道的最大好处是能够跟踪和衡量其有效性。

了解哪些社交链接导致了转换,或者哪些网页最终影响了客户购买您的产品,这使我们成为了更好,更有效的营销人员。

但是面对面事件的力量呢? 在潜在客户与贵公司在线进行的所有其他互动中,您如何衡量演讲的价值或了解会议的影响?

长期以来,将在线和离线活动联系起来一直是营销人员面临的挑战,但这并非不可能。

在这里,让我们深入探讨几种弥合在线潜在客户和在线潜在客户之间差距的方法。 此外,如果您发现某些传统的面对面活动现在已被虚拟客户互动取消并取而代之,我们将探讨如何过渡到在线潜在客户。

如何将个人事件转换为在线潜在客户

1.为与会者提供下载幻灯片的选项。

在活动中讲话具有巨大的潜力-比任何供应商的桌子或附属座位都提供的潜力更大。 您有能力吸引观众,教给他们新的东西并形成持久的印象。

但是,如果您不将其翻译成对您的网站的访问和潜在的转化,那么即使是最好的演讲也会失去机会。 仅提供电子邮件或网站URL可能不足以吸引听众来查找您。 取而代之的是,从入站营销手册中获取一页内容并为其提供有价值的东西。

当我第一次在活动中发言时,我经常会通过Twitter或亲自要求我的演示幻灯片的副本。 有了滑盖,人们可以更轻松地将在会议上学到的东西带回给同事。

提供对您所说的内容真正感兴趣的与会者的一种有效方法是在您的网站上创建一个登录页面,与会者可以在其中填写一个小表格并下载您的幻灯片或其他演示材料。

使用演示材料创建登录页面有两个好处:

  1. 它为那些有兴趣了解更多信息或传福音的人提供了所需的材料。
  2. 您网站上的转换弥合了从面对面活动到在线活动的鸿沟,使您能够更好地跟踪销售线索并进一步建立关系。

像演讲其他任何目标网页一样,在讲话前放置目标网页并对其进行优化。 将其放置在您演讲的参与者以及可能通过社交媒体或其他方式听到它的更多受众中。

在演示文稿的最后一张幻灯片中,包括指向幻灯片的易于记忆的简短链接。 我们经常使用bit.ly,因为它是免费的,并且允许您自定义指向会议或谈话名称等更容易记忆的短语的链接。 演讲后,除了在演示文稿中包含链接外,还可以使用会议标签在社交媒体上共享该链接。

2.将名片直接插入您的联系人数据库。

在我洗衣机旁边的公寓地下室,摆放着一系列浪费的商业和合作机会。 我不为此感到骄傲。 但是我要干净,因为我猜你们中的一些人也去过那里。 您去参加会议或贸易展览会,结识许多有趣的人,并且像往年的夏令营一样,您保证保持联系。

然后,您将其名片塞进口袋,离开会议,喝咖啡,搭飞机回家,打开行李袋,去上班,在膨胀的收件箱中畏缩,而忘记了堆积在家里的名片宝库。

现在,也许您在这方面比我强,或者您已经发现了诸如FullContact Card Reader的有用应用。

读卡器是一款可将个人名片转换为在线联系人记录的应用程序。 我首先了解到它们,因为HubSpot与它们进行了新的集成 ,使您可以在活动中为名片拍照,然后将其自动转换为HubSpot数据库中的联系人,使您能够扔掉名片,发送后续电子邮件,并更好地了解该联系人在您网站上的未来活动。 如果您是HubSpot客户,则可以登录此处尝试通过Zapier自己进行集成)。 但是您不必成为HubSpot的客户即可使用FullContact读卡器。 您可以免费下载他们的iPhone或Android应用,并在下次活动时开始使用读卡器。

在联系人数据库中遗弃的名片与在我遗弃的袜子箱中收集灰尘的遗留下的寂寞一样,因此要充分利用此工具,您想要一个好的跟进策略。 在对名片进行数字化处理时,请附上说明,以提醒您和您所讨论的新联系人的内容,并确保所有后续操作都是经过量身定制的,相关的,用Dharmesh Shah的话来说就是“ 人” 。

我问了FullContact内容总监Brad McCarty,他对活动后的质量有何建议。 他提供了以下建议-“我的理念是三方面的:细分,等待,使其个性化,”他解释说。 “发生任何重大事件后,我都希望等到下周中旬再与我遇到的人打成一片。这给那些人提供了一个机会,可以赶上他们不在办公室的时间,而且这种情况似乎在增加我的回应率与较快的跟进速度;除非有人特别要求,否则我不会打电话,主要是因为我发现这些电话具有侵入性,也就是说,我会尽力确保我发给他们的电子邮件像这可能需要更多时间,但任何良好的关系都需要这项投资。”

3.提供交流。

在担任在线定制珠宝公司Gemvara的首席执行官时, 马特· 劳松 ( Matt Lauzon)来我们公司发表了关于他发展业务的方法的演讲。

在演讲的最后,马特做了一些既过时又创新的事情。 他使我们达成协议。 他举起了一系列给Gemvara的印刷礼品卡,每张礼品卡上都有独特的代码。 他感谢我们的参加,并告诉我们,只要他们答应做一件事,他就会将免费的礼品卡赠送给任何想要的人。

他的一个要求是,如果我们使用礼品卡,我们必须保证以后要放一张纸条,以告诉他我们在公司的经历如何。

人们已经在公司提供折扣和优惠券代码已有一段时间了,但通常是事后才发给他们的。 通过寻求回报,劳松不仅为交流增加了更多意义,而且进一步促进了这种关系。 他能够通过卡中的代码将活动和在线购买链接起来,并且可以根据谁遵循了他们的承诺并通过反馈发送电子邮件来隔离那些高度参与的客户。

罗伯特·卡尔迪尼 ( Robert Caldini) ,心理学和市场学教授,《 影响力:说服心理学》一书的作者 ,将此解释为互惠原则。 他写道,影响力有六项主要原则,第一项是互惠。

通过向某人​​提供有价值的东西并要求甚至回馈一些东西,劳松将他的听众带入了更深层次的参与和承诺。

并不是每个人都遵循,但是他当然获得了更多的通话后联系。

我为您提供了一些技巧,以弥合亲自和在线潜在客户产生之间的鸿沟,现在让我结束一个避免的话题​​。 破坏良好的面对面互动的最快方法是通过罐装和自动电子邮件回复进行跟进。 有时很难立即发送电子邮件。 以个人方式跟进需要花费时间。

最终,量身定制的相关跟进沟通总是比表格电子邮件更有意义和令人难忘。 只要有可能,请将罐装电子邮件留在……好……将这些电子邮件留在罐中。 专注于对方,您的谈话突出之处以及决定跟进的真正原因。

如何完全在线实施潜在客户生成策略

如果您的面对面活动由于任何原因被取消,或者您没有机会参加面对面活动,那么您很幸运–您仍然可以完全在线创建高效的潜在客户生成策略。

入门方法如下:

1.最后在网上举行在线研讨会,并提供CTA。

与上述策略类似,如果您不能参加面对面的活动,您仍然可以在线创建有意义的视频内容,并可以选择在目标页面末尾下载网络研讨会资料。

网络研讨会非常有效-实际上,有73%的B2B营销人员表示,网络研讨会是产生高质量潜在客户的最佳方法。

要举办网络研讨会,您首先需要考虑一些潜在客户的主要问题或疑虑,以及如何回答这些问题。 例如,如果您在SaaS公司工作,则可以考虑与一些行业领导者在“技术和AI 2020预测”上进行炉边聊天。

或者,如果您认为自己的研究发现了观众想要回答的特定问题,例如“如何利用Instagram广告”,则可以探索一个更小众的话题。

为了确保您涵盖了受众关心的主题,您可以浏览LinkedIn社区来记录您所在行业中的高问问题,甚至可以在社交页上发布民意调查以获取关注者的反馈。

网络研讨会的最大好处是即使在现场首播之后,您也可以随时随地访问潜在客户,也可以访问它们-为了充分利用此选项,您可以考虑创建一个网络研讨会登陆页面,其中发布了所有网络研讨会供查看,例如Sprout社会做到了 。

完成在线研讨会后,请使用与上述相同的策略,让观看者通过下载登录页面表单来下载网络研讨会内容,以便与同事共享。

看一看如何设置和推广您的第一个营销网络研讨会,以了解有关如何创建和推广您的第一个网络研讨会的更多信息。

2.创建在线学习课程,以进一步培养潜在客户。

在HubSpot,我们有整个学院团队,致力于创建各种课程和认证,以进一步教育我们的潜在客户并帮助他们发展自己的职业。

通过为潜在客户和客户提供教育内容,您可以将公司定位为行业专家,同时甚至可以在潜在客户购买之前证明自己的价值。

您可以预先提供潜在客户的价值越多越好。 通过在线学习课程,您既可以建立品牌知名度,也可以建立信誉,当潜在客户最终准备购买时,他们已经可以看到您品牌的价值。

创建学习课程也不必太昂贵。 考虑一下Moz的周五星期五白板 ,这是非常有价值和具有教育意义的-但是,仅涉及白板和照相机。

接下来,您可以添加电子书或其他下载,以在潜在客户在您发布到网站或社交渠道的课程中看到价值后,进一步培养潜在客户。

3.使用电子邮件,社交媒体或博客文章作为最终的线索生成策略。

面对面的活动对于建立融洽的关系并与潜在的潜在客户进行面对面的交流非常重要,但范围也很有限。 一个典型的会议最多可以与数百人会面。

当然,在线上的受众群体大得多- 在线世界上超过34亿的人口 ,至关重要的是,您必须优化网站,博客内容,社交媒体页面和电子邮件,以确保您能够培养来自全球的潜在客户,即使这些潜在客户无法亲自见面。

要了解有关如何从头至尾创建潜在客户生成策略的更多信息,请查看“ 潜在客户生成:入门指南” 。

不过,现在让我们快速介绍一下:

  • 使用关键字研究,并在可能的情况下使内容团队与SEO团队保持一致,以确保您的博客内容可以覆盖并转化尽可能多的潜在潜在客户
  • 确保每个博客帖子都有一个号召性用语(号召性用语),以吸引潜在客户与您的品牌建立更深的关系
  • 使用电子邮件营销为有兴趣将您的品牌邀请到其收件箱中的潜在客户创建时事通讯,并提供有价值的信息-根据您的潜在客户和策略,您可能会每两周,每周或每天发送一次时事通讯(当然,请确保您的电子邮件符合GDPR )
  • 让您的社交媒体团队分析各种社交平台,以确定哪种平台最能吸引您的理想受众。 根据您企业的需求,您可以利用Instagram,Facebook,Twitter,Snapchat,LinkedIn,Pinterest,Quora,TikTok或其他各种方式来确保您随时随地与潜在客户互动

在理想的世界中,我们将拥有亲自在线联系潜在客户的资源-但最终,如果您拥有有价值的内容,则无论他们在哪里听到您的信息,您的潜在客户都将有兴趣了解有关您的业务的更多信息第一。

尝试上面列出的一些策略,以尽可能多地吸引和转化潜在客户,无论您是面对面还是在线见面,始终确保您准备好提供下一步以与全球潜在客户建立更深层次的关系。

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