需要一种新的要求生成方法?您是否正在寻找有不同的方式上市方式?
8月24日,我在指令指令
中调查了由Garrett Mehrguth提供的赞助搜索引擎期刊网络研讨会。
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Mehrguth共享洞察营销人员如何使用客户生成来提供更好的结果。
这里是网络研讨会呈递的回顾。
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客户生成:它是什么以及它与需求的不同之处客户生成是一种营销方法,专注于销售合格的领导(SQLS)和客户而不是销售合格的遗留度量(MQLS)。 通过简单地创建MQL作为起点而不是端点,您完全更改你走的方式你的开始。 |
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以下是需求生成和客户产生的五种方式。
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顾客生成 |
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第三方数据用于靶向。
产品-ED产品LED方法。
客户 – 上市的智能方法。
ROI是目标。不需要跟踪。
LTV:CAC比率是目标。跟踪所需的。
营销成功的指标:MQL。
营销成功指标:SQL。
“不突出,我们是b2b。”
“”创造情绪经历,我们是B2C。“
顾客生成:方法
在高水平,客户生成过程以这种方式工作。
首先,映射您的总可寻址市场(TAM),识别您的最佳客户,然后通过一方数据以及搜索数据以及将帐户进行搜索到客户段中的那些账户(或层)并识别他们对其感兴趣的服务线.Determine你的财务模式。您可以支付多少钱来获取每个产品的每个客户段?磨练您的价值主张。什么会让某人从冷漠行动?他们需要做些什么工作,你可以将自己定位出来?我们如何利用情感个性化和迭代来保持改进?
最终,客户的整个品牌将整个品牌对准一个新的哲学:
“谁”你的市场和“为什么”对他们来说,这比“如何”(AKA,你的策略)更重要。这导致更多地围绕所有接触点的个人化旅行从获取到保留。 客户生成的五个原则
客户生成可以被视为一种方法。让我们解开每个原则的细节以及如何直接将其应用于您的营销。
原则1:第一方数据解锁增长
您需要映射您的总可卡网(TAM),构建帐户列表,并积极地映射规模支出而不使用基于帐户的营销(ABM)提供商。
目标是对自己的渠道进行本土,以便更加控制。您还必须比发送人员展示广告更具创意。
第一方数据,这是贵公司拥有的数据,而不仅是未来的竞选活动。它还为您提供了增长品牌广告的信心,因为交付的每一种印象都将成为未来的客户。
首先
虽然Zoominfo仍然领先B2B联系数据空间,THERE是某些东西的其他玩家,如:
清除禁止(公司使用的技术).seamless.ai(准确性).Crunchbase(资金数据)。
你应该选择一个(或更多)这些提供者根据您认为最重要的数据,这些提供者对您的产品或服务非常适合的数据。
使用员工大小,技术,资金等
基于头部,技术和资金而不是收入数据构建列表。
不使用私人持有公司的收入数据,因为它主要是不准确的。
据称是一个更好地了解组织的大小。与私人公司的收入数量相比,您还可以用高精度从LinkedIn刮擦它。[另一方面,技术公司使用的技术公司将帮助您确定组织的成熟度以及它们是否适合您的业务。
与此同时,资金数据通知您这些前景是否可以提供您的产品或服务。
不确定哪个指标专注于哪个指标?浏览您当前的客户端列表并将该数据上传到其中一个数据提供程序。然后,您可以通过您的联系点来丰富您的客户名单,看看他们拥有的标题以及他们的体验等级是什么。
这项练习将帮助您了解您的利基和客户的人。谁完全适合您的产品或服务? Mehrguth的指令团队也建立了自己的数据库,称为脉冲,为它们提供独特的数据洞察力。这有助于它EM分配一个更具指示性的分数,如果一个人非常适合他们的业务。
你得到了更好的数据,你的广告越准确,对客户一代至关重要。
手动验证
手动验证您的TAM是必不可少的,因为您不能信任第三方数据提供程序100%。
检查每一个单独账户看他们是否适合理想的客户个人资料(ICP)。清洁此数据是确保您不浪费一角钱的唯一方法。
这一步骤将完全改变您的创造力,并为您提供对您的上市战略的信心,因为您知道每个帐户您将向您提供一天的广告,可以成为客户。
整合到Salesforce
使用Salesforce作为您广告的真理来源。
你知道你的漏斗广告顶部有多成功?您提供的印象是多么有价值?
许多营销人员在报告他们的广告效果如何效益于其公司的市场份额的愿景时,许多营销人员都很糟糕。
当你整合你的第一方数据和您的TAM进入Salesforce,您可以更改它。
使用客户数据平台(CDP)分发像段
在将所有内容集成到Salesforce中,设置它达上段,你可以开始在实时所有渠道发布的所有数据。
明确表达你的活动成功根据市场份额普及将alloW您与执行团队进行指数级别。
以这种方式调整您的报告将最终获得更多的买入,预算和支持您的努力。原则2:客户领导产品LED
您的产品不适合群众。客户LED方法为您提供了影响业务KPI的权力,例如:
平均合同值.Tim respersion率。提法值。客户收购成本。和更多。
通过专注于您最有价值的客户,您真的在控制。
大多数B2B SaaS公司从
首先,他们销售是什么
,而不是专注于谁他们销售。我们需要解决这个问题。
而不是在您提供的产品周围构建,考虑在您的客户身上构建发言:和客户的需求。
这种变化,你怎么写你的副本,位置你的价值主张,并阐明你的价值,你的ICP转换率不佳和较大的转换率之间的差异。
反过来,它反过来影响你对广告或有机交通的资本化的能力。
这是一个样本工作表,你可以用来进入您的ICP的“待完成的工作”(JTBD),需求,语音,挑战/痛点等。然后,您可以将它们映射到您的产品或解决方案。
最成功的B2B SaaS公司是客户领导的。
案例在点?可行的,招聘软件和招聘平台。
他们的核心网站由客户群和需要各州组织。
他们拥有数以千计的人力资源资源。
结果?
可行的驱动器每年3500万次访问并占据关键词。
客户主导是指令作为代理商的骨干的骨干。
它适用于项目阶段的早期阶段,并影响所有策略和执行。
原则3:财务建模是一种需要
没有金融建模的规模是一种管道梦。
营销人员总的来说不是伟大的财务建模。因此,我们努力将我们的努力与我们应得的尊重,权威和预算联系起来,我们应得到营销人员。使用LTV:CAC金融模式可以帮助改变它,提高您成为贵重的能力E对执行团队和业务愿景的合作伙伴。
收集你的号码
你需要了解您的业务的财务状况,包括终身客户价值(LTV)和客户收购成本(CAC)指标,以比较客户的价值与获取它们的成本相比。
客户生成并非所有客户都是关于任何客户。这是关于找到最有利可图的客户。
确保将这些数字放入纸张中并审查您的实际历史表现。 追踪您的渠道
[收集和跟踪您的号码允许您创建基准并通知频道策略和策略。
跟踪让您知道更好的地方,在那里您应该花更多的钱,您应该在哪里度过lESS,以及你需要做些什么来击中你的目标。
杠杆首次触摸归因
许多中期市场和公开交易公司没有成熟拉出多点触控归属。他们仍在努力努力营销行动和归属。 所以对于这种类型的模型,我们试图看看的是我们应该在哪里花费一美元来获得另一个客户? 通常,很难基于间接或互补渠道。我们希望资助具有该第一触摸归属的渠道。 使用 LTV:CAC工具 指令的免费LTV-CAC工具可以帮助您使用您的竞选计划。使用它来升级您的财务建模,阐明价值,增加预算,并更多对组织有价值。原则4:每次 让SQLS击败MQLS 让我们在房间里的大象来解决大象。谷歌有意图但差的氛围。当你在一个利基时或者当你有高的平均订单价值时,它真的很难在谷歌广告中批准,因为搜索该查询的大多数客户不适合。 当你指定你的查询时,没有足够的人寻找你的人才能使它成为一个大量的收入渠道。相反,付费社交让您瞄准具有丰富的观众,但他们有没有意图。经过多年的处理这种困境,加勒特和他的团队发现了一个解决方案 – 通过一个巨大的报价来破解有偿社会。他们发现了一个如此善于的激励o从社交中创造意图。礼品卡是对他们的工作。 通过重点关注您的前景而不是平台,您向广告的经济负责。 货币化归结为改善您的销售组织和还提高了你的价值主张。 更多的提示:购买礼品发送的Sendoso.Choose一个像Caless或Chili Piper这样的工具,所以你正在驾驶约会,而不是形成填充.Train销售开发代表和帐户管理关于如何拥有礼品卡/激励介绍介绍。使用Bant脚本:预算:他们的支出能力是多少?他们是否符合我们的最低要求?权威:他们是决策者吗?如果没有,谁是真正的决策者?需要:有什么需要或紧急问题?W我们的产品线内的痛点是他们的产品线条?有组织的MediaCreativeMarketing Opsstresgy我们在呼叫前的初步研究中找到了什么?时间表:在什么时间范围内他们需要解决方案?原则5 :没有B2B ,直接消费者营销(D2C)营销全部是关于建立一个品牌并创造一个情感联系,企业对企业(B2B)营销人员似乎简单地优化为了安全。 您的客户是人,而不是公司。他们尽可能地讨厌无聊的营销。 是时候改变了B2B营销的预期。营销是情绪化的。问问自己:如何激励我的潜在客户从冷漠行动?我们向个人出售S在公司中,我们需要与他们创造一种情感联系。 视频从礼物到价值主张创造了一个强大的桥梁。 (这里是来自指令的示例 当我们将所有这些放在一起时,您有一个差异化的上市战略,将推动令人印象深刻的回报。 关键的外卖今天需求的最大问题是在启动您的广告系列之前,它可能是50%不准确。客户生成修复。通过专注于向您的潜在客户而不是您的平台汇款来修复广告的经济学。您的上市战略的单一最重要的是最重要的在您必须手动验证您宣传的每一个帐户,谁能一天是客户.MoneTize会降低促进销售组织和价值主张。为什么你存在,你存在谁。 想要了解有关指令专家之一的客户生成的更多信息吗?前往他们的网站预订一个介绍呼叫。 [幻灯片]客户生成:在承诺需求上忘记Gen关于 检查幻灯片下面 客户生成:从诺言需求的求助于 搜索引擎轴颈 加入我们下一个网络研讨会! 如何创建可链接内容 大多数品牌努力构建链接 – 不是因为IIr外展,但由于他们的内容。加入我们的下一个Live Webinar于9月1日星期三下午2点。 ET并学习如何创建内容,帮助您从目标网站赚取链接。 特色图片:Alex Oakenman / Shutterstock 作者,8月2021年8月