7种非常有效的铅养育策略

随着公司采用入站营销来产生更多潜在客户的方法,拥有有效的潜在客户培育策略的重要性变得非常明显。 在大多数情况下,只有相对较小的入库潜在客户准备立即购买,而桌上有多达90%的入库潜在客户。

实施有效的潜在客户培育策略可能会对您的入站营销策略的结果产生巨大影响。

在2018年, 潜在客户的产生,销售和潜在客户培育是内容营销人员的三大组织目标。

如何培养潜在客户

铅培养是通过在买方旅程的每个阶段提供相关信息来吸引既定目标群体的有目的过程。

您想积极地将通过营销和潜在客户开发创造的潜在客户转移到成为付费客户的地步。 有关如何培养潜在客户的一些策略是通过有针对性的内容,多渠道的培养,多次接触,及时的跟进和个性化。

尽管培育铅的好处显而易见,但营销人员仍难以围绕它制定正确的策略。 根据 2019年领先的培育与加速调查 ,60%的受访者将其培育计划评为不及格。

像您这样精明的营销人员有巨大的机会实施有效的潜在客户培育策略,并在竞争中获得优势。

所以您可能想知道…

  • 哪种领先的养育策略最有效?
  • 超级成功的营销人员有何不同之处?
  • 或者如何开始进行铅养育?

铅培养当然只是执行入站营销策略的一个组成部分。 如果您想了解超级成功的入站营销人员在吸引流量,转换潜在客户和密切客户方面采取了哪些不同的措施,则可以查看此综合资源- 创建入站营销策略的史诗指南 。

现在让我们开始吧–我们已经阅读了数十份报告,挖掘了有关铅养育的最新数据,并整理了这七种非常有效的铅养育策略清单。

7种非常有效的铅养育策略

1.利用目标内容。

当涉及到铅的培育时,一种尺寸当然不能适合所有尺寸。 研究表明,使用目标内容策略地培养潜在客户可以显着改善入站营销策略的效果。

使用有针对性的内容进行潜在客户培育似乎很明显,但这是营销人员在努力的事情。 去年, Forrester Research报告称,有33%的B2B营销人员将“有针对性的内容交付”(即在适当的时间向适当的人提供适当的内容)作为最大的潜在领导挑战。

使用目标内容进行铅培养需要满足一些先决条件。 首先,您需要了解每个独特的买方角色 。 当然,然后,您需要创建各种有针对性的内容,以根据您的每个角色的兴趣,目标,目的和市场触发因素来培育他们。

最后,您需要拥有一个营销自动化平台,以帮助您在确定入站营销策略时识别,细分和定位唯一的买方角色。

2.使用多渠道的铅培养技术。

过去,大多数潜在客户培养策略都涉及建立一个简单的电子邮件滴灌活动,该活动会将普通电子邮件发送给潜在客户列表。

如今,像您这样的营销人员正在寻找超越电子邮件限制的新的潜在客户培育策略和技术。 借助强大的市场营销自动化平台,精明的市场营销人员现在正在执行多渠道潜在客户培育策略。

有效的多渠道潜在客户培育通常涉及营销自动化, 电子邮件营销 ,社交媒体,付费重定向,动态网站内容和直接销售推广的组合。 由于涉及许多策略,因此要正确执行此策略,您确实需要确保您的销售和营销团队保持良好的团队关系并紧密协作。

3.专注于多点触摸。

尽管买家在每种产品和服务上的旅程可能截然不同,但《 市场营销潜在客户管理报告》的研究表明,从进入渠道顶部直到潜在客户获得成功,平均而言,潜在客户会获得十种营销效果。

有趣的是,Demand Gen的另一项研究表明, 49%的营销人员在他们的潜在客户培养计划中包含不到五次接触。 如果您属于此类,可能是时候稍微调整一下领导培训的时候了。

您可以想象,最成功的潜在客户培育策略所提供的内容可通过解决常见问题和疑虑来帮助潜在客户在买方的整个旅程中取得进步。 除了电子邮件策略之外,请考虑如何使用社交媒体,博客文章,白皮书,交互式计算器甚至直接邮件等内容类型的组合来培养潜在客户。

4.及时跟进线索。  

即时跟进电话的好处似乎很明显,但是大多数组织仍未很快采取行动。 《哈佛商业评论》 最近的一篇文章强调了大多数美国公司的惊人的缓慢响应时间。 以下是该研究的一些基准,其中包括来自2,240多家美国公司的反馈:

  • B2B公司对潜在客户的平均首次回应时间为42小时
  • 一小时内只有37%的公司回应了他们的潜在客户
  • 24%的公司花费了超过24小时
  • 23%的公司根本没有回应

自动化的潜在客户培育可以帮助您吸引大量潜在客户,但是及时的后续电子邮件或电话仍然经常是将入站潜在客户转换为合格销售机会的最佳方法。 正如一些研究表明的那样,在网站转换后立即联系潜在客户时,将潜在客户转换为销售机会的几率成倍增加。

当您对入站潜在客户进行及时,经过充分研究的呼叫时,它比任何数量的冷呼叫都有效得多。 您可以根据潜在客户的近期浏览行为确切了解他们正在研究的内容,并且您还具有足够的潜在客户信息,可以对其从事的组织及其在公司中的具体角色进行一些初步研究。

5.发送个性化电子邮件。

多项研究表明,电子邮件营销仍然是最有效的铅培养策略。

该研究还始终表明,个性化往往比通用营销产生更好的结果。 埃森哲(Accenture)的一项研究发现,由于缺乏个性化,41%的消费者转行业务。

正如这篇有用的博客文章中所强调的那样,您可以通过多种方式来个性化电子邮件以改善潜在客户培养策略。 当有人下载​​您的选通内容,单击电子邮件中的链接,访问您网站上的某些页面或显示出很高的参与度时,您可以发送触发的电子邮件。

当您将营销个性化功能与行为触发的电子邮件相结合时,您可以在正确的时间将正确的营销消息传递给正确的人。

6.使用潜在客户评分策略。

对于潜在顾客评分概念的新手来说,这是一种用于根据代表每个潜在顾客对组织的感知价值的量表对潜在客户进行排名的方法。

通过为某些网站浏览行为,转化事件甚至社交媒体互动分配数值,可以在大多数营销自动化平台中实现销售线索评分。

结果分数用于确定哪些销售线索应直接由销售代表跟进,或哪些销售线索需要在渠道中进一步培养。

根据这项研究,似乎得分线索是一种有效的线索培养策略,大多数营销人员根本没有利用这一优势。

7.确保您的销售和营销策略一致。

根据市场研究公司CSO Insights的一项研究,当销售和市场营销共同承担铅培养责任时,公司将获得可观的财务增长。 实际上,销售和营销团队紧密配合的组织的客户保留率提高了36%。

为了使销售和市场营销都能促进潜在客户的培养,您需要确定在团队在渠道中前进时应在团队之间转移前景的时间。 在创建潜在客户培育策略时,请考虑如何使用潜在客户评分,页面浏览量,工作流注册,转换事件或销售联系人之类的触发器来将潜在客户从自动化过渡到直接一对一的推广。

在销售和市场营销服务水平协议(SLA)中应概述在销售和市场营销之间进行协作的共同期望,责任和目标。 建立正式的销售和营销SLA将有助于两个团队相互追究转换线索并有效地培养他们成为付费客户的责任。

利用铅养育策略

在回顾中,让我们快速回顾一下七种最有效的线索培养策略:

1. 有针对性的内容:可能引起合格的潜在客户的内容引起人们的兴趣,娱乐和愉悦。

2. 多渠道的潜在客户培养 :尝试通过多个在线渠道吸引受众,而不仅仅是依靠电子邮件。

3. 多次接触-从进入渠道顶部直到潜在客户赢得客户,潜在客户平均会获得10次接触。

4. 及时跟进:与潜在客户转换成网站后的30分钟相比,潜在客户进入销售流程或成为合格客户的机会在五分钟之内联系起来的可能性要大得多。

5. 个性化电子邮件:个性化对您的营销和客户保留都有利。

6. 潜在客户评分:此策略可帮助您确定应该花费时间跟进的潜在客户。

7. 销售和营销协调具有紧密协作的销售和营销团队的组织的客户保留率提高了36%。

编者注:该博客文章最初于2016年3月发布,但为了全面起见于2020年3月进行了更新。

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